Reprinted from Cai Fu Tan (Aug 2011)

时间：2011-07-27 浏览：4次 作者：杰弗瑞·陶森

中国的企业以独特的方式走向国际，先是亚洲，再是澳大利亚，然后是非洲，现在它们开始进军南美。

南美的自然资源贸易兴起，很多人从中获得成功，失败的也不少。正反两面的例子都是重要的一课。

这个月初，我和SinoLatin Capital创始人埃里克·贝瑟尔谈起这个话题，他曾是摩根士丹利和中国创业投资有限公司的决策者，会说流利的　　　　英语、西班牙语、葡萄牙语和汉语，他和他的团队在中国和南美两边跑，他们是中国与南美之间贸易无可争议的专家。

和意料中一样，他有很多精彩的故事。比如外国企业在厄瓜多尔遇到麻烦，因为它们大多不会意识到要去确认一下它们买的煤矿是不是在毒品交易区。大部分秘鲁人不知道，传统的秘鲁餐厅chifa其实是从中国餐厅演变过来的，chifa这个词就是从chi fan变来的。加利福尼亚的环保组织总是很起劲地叫停巴西的中国项目……埃里克是那种所有进军南美的中国公司都想招徕的人。

我问他的主要问题是，哪些事是进军南美的中国企业要注意的，对于想在南美获得成功的中国企业他有什么建议。

在南美做生意和在中国很不同，人们下午5点就下班，他们还有很多宗教节日会放假。西方的环保组织可以叫停你的项目，当地的市长会打劫你，你不知道会发生什么，让几千个印第安土著堵在你去矿山的路上。

当中国企业遇到这样的麻烦，他们会得出结论，在南美做生意太难了，根本不可能。其实不是这样，只是两地情况不同，需要时间去了解当地环境。

埃里克举了中国铝业向秘鲁Toromocho铜矿投资7亿美元的例子，他们做了一笔精明的生意。他们所有事都做得很稳妥，投资建设基础设施，把社区事务处理得很好，和印第安土著相处融洽。

南美的资源贸易竞争很激烈，日本和西方企业行动更快。它们从事全球投资几十年了，所以它们更适应。在竞争一个项目时，这些条件起很大作用。中国企业落败往往是因为动作太慢或在生意上聪明过头。

很多中国企业进军南美，认为自己可以搞定一切，事实上办不到。办签证就要几个月，长途飞行和时差使得讨论变得很迟缓。就像西方投资者单凭自己到湖南做生意不容易成功，很多中国企业到南美也一样，他们需要顾问和伙伴。

中国企业很自然会通过政府官方渠道去接触南美政府或公司。这一点在中国很起作用，但在南美未必行得通。大多数南美官员在民营领域没什么实权，而大部分生意都是在民营领域。通过大使介绍进入当地社会是个好起点，但还远远不够。

拉美人和中国人的处事方式差不多，生意既是建立在合同上的，也是建立在信任上的。信任需要花时间建立。一飞到巴西就想很快和一群陌生人做生意很难成功，你需要花时间建立你的关系网，最好在你有需要之前就建立好。这就跟在中国一样，只是那里没有中国那么多KTV而已。